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“拓新来源于市场,经营需回归市场”-用友老客户经营故事汇

畅捷服务联盟2016-09-25716经营市场老客户用友老客户经营

用友软件销售经常都需要市场派单,这个词我们都非常熟悉。偶尔去外面逛家居、五金、服装市场等都经常会看到很多人在派发宣传单。而我们软件行业,每个月一到报税的高峰期,很多人都会去税务局派单,当然每周或者每两周也有其他的专业市场派单活动。开拓新客户的市场派单活动无处不在,但是当他们变成我们的老客户后,您是否有再回到市场中去关怀过他们呢?

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一天,服务经理小彭像往常一样忙于日常事务,叮铃铃……电话响了,他随手接电话,就听到对方说:“小张啊,你们那个服务合同我们已经盖好章了,什么时候方便的话过来拿一下。”

小彭愣了一下问到:“您是哪家客户?要找哪个小张?”

对方很吃惊地回答到:“就是那个张三啊,我是E公司的,你前两天还来过我这呢,不记得了?”

小彭脑中回想了一下,这几天没派过这个客户的现场服务单,客户要找的张三就是去年从我们公司离职的员工。他连忙查这个客户信息,原来他是一家在五金市场的客户,最近都没怎么关注。心想:“之前张三去这个客户那做过服务,肯定是他把客户抢走了。”

愣了一会神后,小彭连忙给客户解释:“您说的张三已经从我们公司离职了,他现在自己出去做事,如果后期您有什么需要帮助的,可以直接联系我,我们是是服务联盟伙伴,在服务这一块您放心……”

还没等小彭说完,客户就说:“哦,那算了!”

嘟嘟嘟……对方已挂断电话!

小彭火冒三丈,气急败坏的说:“完了,五金市场还有好多其他客户,肯定也被张三扫了一遍。”同时他也开始反思,究竟该如何更好地经营这些专业市场的客户?

经营君曰   曾经有伙伴老总说:“客户都是从市场走出来的!”您公司是不是也有很多客户都是从专业市场中走出来的?可是我们不能仅顾拓新,当他们变成我们老客户时,我们同样也需要时常去市场中走走,多关怀他们。   每个专业市场都是商户如云,我们经常在市场中走访,维护好了老客户,树立起口碑,一传十,十传百,这些商户的“街坊四邻”迟早都会变成我们的客户。

那么具体该怎么去走访市场呢?这就是用友财务软件老客户经营的关键点啦:

走访前

1、强调走访的目的(关怀老客户,了解客户的使用情况;深挖老客户升迁扩商机;告知找我们服务的窗口,同时介绍服务社区等多重服务保障。)

2、建议按小组行动,准备礼品、各产品最新宣传册、合同、报价、服务卡(含公司服务所有通道)等资料。

3、告知大家沟通技巧和参考话术。

(1)进门时:您好,我们是XX公司客服代表,今天我们主要是做老客户关怀活动,请问您软件使用情况怎么样?需要我们提供一些什么样的帮助?

(2)沟通时:尽可能多的去了解客户情况,一旦有需求就抓住机会跟客户沟通升迁扩事宜。

(3)临走时:再次说明我们的服务通道,并说明其他离职员工的个人行为和我们的服务通道及厂商的保障。

4、熟悉客户资料,市场中大部分都是一排一排店面,如果不是按照顺序去走的话会比较累。

走访过程中

1、走访时客户问到简单问题能解决的直接现场解决,若解决不了,就跟客户说明情况,下次安排服务技术上门服务。

2、到了客户那里要眼观六路耳听八方,有机会看客户电脑的话就尽可能瞄一眼看看是否还在用我们产品,如果已经使用,看下是多少用户数,是否与我们客户档案中记录的一致,如果不一致就可以询问下加密狗号,查询最新使用情况(或是否已经被其他伙伴签走)。

3、有停用的客户,尽可能地了解清楚不继续使用的详细原因,并做好记录。有些表示最近忙,下半年需要使用起来,后期做好跟踪。

4、用公司手机号微信加客户微信,以便后期持续经营跟踪。

5、临走时可以随口问下客户,平时需要服务的时候一般都是找谁。如果客户表示直接联系我们服务QQ、电话就可以说后期有什么问题再跟我们联系;如果客户说联系的是XX伙伴或者XX人时,我们就一定要跟客户表明我们的正规代理商的身份,并再次说明服务通道。

6、都在一个市场附近,大家中午一起吃饭的时候就可以开个小会总结上午的情况,有些特殊的案例可以拿出来互相探讨分享,互相学习借鉴大家的优势。

后期需要做的事情

1、有需要上门服务的一定要及时反馈给值班经理登记安排。

2、有地址联系方式等发生改变的,走访后一定要及时更新客户档案资料。3、商机意向每组负责人持续跟进。

4、客户看中的是响应速度和解决问题效率,所以我们也一定要提升自身技术能力及综合能力。

常走访老客户,会给你带来意外惊喜。走访的路很漫长,但必须要做,持续积累经验,形成属于你的套路。拓新来源于市场,经营需回归市场!

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